Kochstrasse™

Implizite Ziele

Unser Unterbewusstsein übernimmt den Hauptteil der Informationsverarbeitung – der Autopilot im Kopf hilft dabei, die Flut an neuronalen Reizen zu kanalisieren und zu selektieren. Bewusst bekommen wir nichts davon mit.

Oder haben das Gefühl, zu jeder Zeit rational zu handeln. Weit gefehlt: Gut 95% aller Entscheidungen werden auf Basis dieser impliziten Ziele getroffen, besonders unter Zeitdruck oder bei subjektiv als „weniger wichtig“ empfundenen Entscheidungen.

In Fokus-Gruppen der klassischen Marktforschung sind implizite Ziele nicht erkennbar, weil die Probanden sie selbst nicht bewusst realisieren. Deshalb sind bewusst geäußerte Ziele in der Regel kognitiv verfälscht. Ihre Aussagekraft im Hinblick auf Marketing-Entscheidungen ist fragwürdig.

Und genau deshalb ist es wichtig, den Autopilot anzusprechen. Er reagiert auf implizite Belohnungen und beeinflusst das Kaufverhalten auf vielfältige Weise.

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