Kochstrasse™

Neuroinsights To Go: Affektheuristik

Neuroinsights To Go – Jeden Freitag neu

Affektheuristik ermöglicht Menschen, Probleme effizient und schnell zu lösen. Dabei spielen Emotionen eine bedeutende Rolle in der Entscheidungsfindung.

Je stärker die Emotion, desto größer ist der Wunsch zu handeln. Auf diese Tatsache zielt die „PAS-Formel“ ab. PAS ist die Abkürzung für Pain, auch Problem (Schmerz), Agitation (Erregen), Solution (Lösung). Zuerst wird man mit einem Schmerz konfrontiert, in dem zusätzlich gebohrt wird. Emotionen werden geschürt. Zum Schluss erhält man die Lösung, den Ausweg aus diesem Schmerz. Um das Prinzip zu verdeutlichen: „Unzufrieden mit Ihrem Gewicht? (Schmerz). Ihre Hosen zwicken? Sie fühlen sich nicht mehr wohl? Mit jedem Bissen steigt das schlechte Gewissen? Freunde machen hinter ihrem Rücken Bemerkungen? (Emotionen schüren). Die Diät, die garantiert hilft, finden Sie hier!“ (Lösung).

HANDS ON:

  1. Sorg für eine positive Stimmung. Für die meisten­ ­Konsumgüter gilt: je positiver die Stimmung, desto höher die Kaufbereitschaft.

  2. Möchtest du, dass deine Kunden eine ­erhaltende ­Entscheidung treffen (z. B. ein Abo verlängern), hilft dir eine neutrale bis pessimistische Stimmung. Je ­nega­tiver die Emotion, desto konservativer, bewahrender und sicherheitsorientierter die Entscheidungen.

Beispiel: Geht es der Wirtschaft schlecht, werden die Rocksäume länger. Haben Menschen Angst, investieren sie weniger an der Börse.

MORE TO COME! Jeden Freitag kommt ein neuer Neuroinsight to go

Neuromäßige Grüße, Gesa und Team

…da geht noch was!

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